01 Agosto 2018

La scelta dell’avvocato. Essere o apparire, questo è il problema.

di ALESSANDRO RENNA

Immagine dell'articolo: <span>La scelta dell’avvocato. Essere o apparire, questo è il problema.</span>

Abstract

La direzione legale alle prese con l’individuazione e la scelta di un nuovo avvocato? Non è facile, bisogna ammetterlo, ma uno schema più convincente degli altri esiste e si chiama disintermediazione.

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Normalmente, un General Counsel vuole lavorare con avvocati preparati giuridicamente, dotati di una ferrea propensione al problem solving e competitivi sugli onorari.

Ma come fa oggi una direzione legale a individuare nuovi avvocati che soddisfano questi requisiti? In prima battuta, salve le necessarie procedure di qualifica e/o beauty contest, potrebbe:

  1. chiedere consiglio a colleghi e conoscenti che operano nel settore legale;
  2. partecipare a convegni o eventi verticali aprendosi alla conoscenza di relatori e altri esperti presenti;
  3. consultare directory e informazioni disponibili su testate di settore;
  4. cercare su motori di ricerca generalisti.

Tralasciando i sempre validi approcci tradizionali (casi 1 e 2), i casi 3 e 4 portano la direzione legale dritta dritta sul web, dove è scontato che un avvocato debba essere presente con un’immagine credibile secondo i canoni della business community (sito internet e profilo linkedin de minimis).

Guardando alle ulteriori informazioni disponibili, viene da chiedersi quanta importanza possa essere data al fatto che l’avvocato in questione si trovi menzionato dalla stampa di settore per aver seguito una determinata operazione o una determinata controversia, oppure per aver conseguito uno degli innumerevoli award oggi disponibili sul mercato.

La domanda nasce dall’osservare come la stampa di settore indichi decine e decine di avvocati e studi quali protagonisti di qualsiasi tipo di operazione o contenzioso o vincitori di questo o quel premio, lasciando la direzione legale in una situazione che potremmo definire, in senso tecnico, come un vero e proprio “imbarazzo della scelta”.

È infatti difficile, per la nostra direzione legale, trovare informazioni di merito e di contenuto, track record costruiti non per svagare ma per informare in modo puntuale e analitico su expertise specifiche ed estremamente verticali. In questi casi, a meno di ricorrere a riviste estremamente tecniche e non liberamente disponibili, si trova ben poco (ed è da questa lacuna, del resto, che nasce la nostra proposta).

La sensazione è quindi che certa comunicazione punti molto sulla superficie e poco sulla sostanza, in un inseguimento dove chi crea l’apparenza migliore potrebbe essere favorito su chi ha maggiori competenze ed esperienze.  Ma questa, più che una logica fondata sull’efficacia della comunicazione e del marketing, è una logica fondata sul poco tempo a disposizione per svolgere un processo di selezione analitico e profondo.

Se si guarda a mercati diversi da quello legale, è facile scorgere un’ineludibile tendenza verso la disintermediazione. Un paradigma nel quale l’acquirente ha facile accesso alle informazioni di merito su quello che acquista (qualità, costo, altri driver) e grazie a questo può compiere una vera scelta. Un mercato dove l’informazione si distingue dalla pubblicità e dove si riducono, grazie agli strumenti digitali, le asimmetrie informative.

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Ora è per molti il momento delle tanto agognate vacanze, il momento di staccare e riposarsi. Non mi resta quindi che augurarVi tutto il meglio e darVi appuntamento a settembre per una ripresa che sono sicuro offrirà a tutti i nostri lettori numerosi spunti di interesse.

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