06 Aprile 2018

Come utilizzare LinkedIn in maniera efficace e crearsi nuove opportunità di business con il social selling

di CARLO BOZZO

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Abstract

Se Internet ha modificato le nostre abitudini su come informarci, i social network stanno cambiando il nostro modo di comunicare e relazionarci.

LinkedIn è il social network professionale, che riassume in sé le caratteristiche sia dei social network sia dei network legali, ma che da questi si distingue per la grande libertà d’espressione, soprattutto per creare nuove opportunità di business con una buona attività di social selling.

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Utilizzare LinkedIn alla massima efficacia

Facendo una ricerca su “Avvocato a Roma”, LinkedIn restituisce il risultato di 15.621 professionisti, mentre su Milano il risultato è di 12.589, in cui almeno nelle prime pagine non è specificato il settore in cui è specializzato: civilista, penalista, amministrativista, matrimonialista etc etc, e qui già viene il mal di testa se sono un potenziale cliente, un’azienda, e devo cercare un avvocato per essere seguito per un pratica o se sono un cittadino che voglio essere difeso per non abdicare ai propri diritti.

Creare un profilo su LinkedIn è facile e totalmente gratuito, ma crearne uno “efficace” è un’altra questione. Un profilo efficace è quello che viene visualizzato tra i primi, per cui adottare alcuni accorgimenti che sembrano scontati fidatevi che fanno la differenza, soprattutto perché diventate come i siti internet per i motori di ricerca, essere tra i primi vi darà più opportunità.

Quali sono i punti di forza su cui concentrarsi?

  1. Crea un profilo completo e credibile, compilalo al 100%, questo ti darà la possibilità di avere la massima efficacia, ogni tuo aggiornamento arriverà a più persone, aggiornalo sia dal punto di vista dei contenuti che delle qualifiche, una pubblicazione ti dà la possibilità di essere visto 7 volte di più.
  2. Usa una foto professionale. Lo so, sembra una raccomandazione poco credibile, ma si sprecano le foto con sfondi sui tribunali, in tenuta sportiva, ammiccanti e su prati verdi o senza foto. Prendete un vostro amico e fatevi scattare una foto con vestiti professionali su una parete bianca del vostro Studio.  
  3. Headline, ovvero la vostra qualifica subito dopo il vostro nome e cognome. È qui che c’è la vostra potenza di fuoco. 120 caratteri da utilizzare con intelligenza perché sono quelli che vi posizionano dal punto di vista SEO, e che vi identificano in un settore, in una competenza, nell’ambito in cui voi operate e volete essere contattati. Quindi non lasciate un generico “Avvocato” o “Avvocato presso Studio legale”, ma identificatevi con gli ambiti che seguite, ad esempio: “Avvocato | Diritto amministrativo | Appalti pubblici.
  4. Scrivi un riepilogo conciso e completo. Le persone vogliono sapere cosa fate oggi e in che cosa potete oggi essere utili, quindi parlate in prima persona, non tanto cosa avete fatto in passato, le prime due righe sono quelle più importanti. Un esempio? Scrivete per che cosa volete essere contattati (per redigere contratti, etc etc).
  5. Inserisci i tuoi contatti. Si perché la prima cosa che uno può fare è chiamarti per chiederti una consulenza o scriverti per capire se puoi aiutarlo.
  6. Usa una url personalizzata. Non tutti ci fanno caso ma l’url personalizzata può essere utile da inserire nella tua firma mail, per dare la possibilità alle persone con cui ti scrivi di dare un’occhiata alla tua esperienza e per accrescere la propria visibilità e autorevolezza, quindi dalle impostazioni bisogna togliere quei numeri che il sistema inserisce in automatico e lasciare solo il nome e il cognome.
  7. Pubblica aggiornamenti positivi. Redigere un piano editoriale sembra qualcosa che appartiene ad un’altra professione, ad un giornalista. Bene, una volta che hai costruito un buon network, quando inizi a pubblicare, i tuoi post possono essere letti dal network dei tuoi contatti, con la possibilità di arrivare a più persone; bisogna essere come la goccia che cade nel vaso, scrivere almeno 3 volte a settimana e magari arrivare a tutti i giorni. Cosa scrivere? Puoi commentare una sentenza, condividere momenti di formazione, news di studio, news di settore, novità legislative o partecipazioni a convegni ed eventi.
  8. Monitora le visualizzazioni. È qui che hai la tua cartina di tornasole e sapere se quello che ha scritto e condiviso viene visto, a quali aziende sei arrivato, di cosa si occupano e in che città operano. Questo ti sarà d’aiuto per capire quali argomenti interessano al tuo network, se l’obiettivo e il target che ti sei prefissato sono stati raggiunti o meno.

Il social selling: cos’è e che cosa puoi fare per creare nuove opportunità di business.

Il social selling utilizza le piattaforme social per costruire un brand forte (brand building), in modo che possa essere prima conosciuto e apprezzato dal cliente target e poi capace di conquistare la sua fiducia.

Nel momento in cui si riesce a stabilire una relazione di fiducia con esso, sta nelle capacità del “brand” stesso di trasformare questo potenziale cliente in un consumatore vero e proprio.

Quali steps bisogna seguire per ottenere dei risultati attraverso la Social Selling?

  1. Ascolta il tuo cliente target: monitora il social per cercare di capire che cosa stanno cercando e sfrutta quest’analisi per strutturare una serie di buoni contenuti da pubblicare focalizzandoti su questi bisogni.
  2. Acquisisci valore: se riesci a costruire una presenza solida e forte all’interno del web, dimostrando competenza, valori positivi e buone qualità relazionali, riuscirai in poco tempo a creare attorno a te una community interessata a quello che dici. Attira interesse e cerca di mantenerlo.

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